Il Cliente
SANYO Airconditioners Europe S.r.l. distribuisce in tutta Europa i prodotti per la climatizzazione sia residenziale che commerciale ed industriale ed è presente in Europa con 7 Filiali e 34 distributori nazionali.
In Italia SANYO conta su 2 diverse reti di vendita, la prima rivolta ad un mercato professionale costituito da installatori e rivenditori di materiale termoidraulico ed elettrico, la seconda attiva sui negozi di elettrodomestici specializzati. L'intera organizzazione è costituita da oltre 40 Agenzie e 200 Centri Servizio Autorizzati che forniscono un servizio di assistenza pre e post vendita.
La vasta gamma di prodotti e le tecnologie ecocompatibili riescono a soddisfare le esigenze di tutti i clienti.
La Sede commerciale è a Milano e si appoggia su due unità produttive in Europa.

La sfida
Per aumentare la propria competitività sul mercato Italia e ottimizzare i processi di gestione delle risorse umane, la Direzione Generale ha coinvolto il team Support con l'obiettivo di:

• creare un sistema di mappatura e manutenzione delle competenze utili al raggiungimento degli obiettivi aziendali
• favorire una cultura condivisa di competency based management
• consolidare lo spirito di squadra

La nostra soluzione
Per rispondere a questa esigenza gli specialisti HR Consulting hanno progettato e implementato un percorso strutturato in cinque fasi:

Definizione Strumenti e format
Il primo passo è stato lo sviluppo ad hoc del format delle job description con l'obiettivo di formalizzare le responsabilità dei singoli e di definire, in collaborazione con il management, gli opportuni parametri di misurazione delle performance. Il team Support ha condiviso il nuovo form con tutte le persone coinvolte e ha fornito il necessario supporto ai manager per la corretta compilazione delle stesse e di quelle dei propri collaboratori.

I consulenti HR Consulting hanno successivamente predisposto su supporto informatico le schede personali dei singoli dipendenti con l'obiettivo di tracciarne le evoluzioni in termini di organizzazione, sviluppo, performance,  rewarding system e avanzamenti di carriera.

Definizione e Mappatura delle Competenze
In collaborazione con la Direzione Generale,  il team HR Consulting ha strutturato il  modello delle competenze distintive Sanyo e individuato i livelli attesi per le diverse famiglie professionali.
Le otto competenze individuate sono quindi state oggetto di una mappatura condotta attraverso l'Online Survey, con l'obiettivo di identificare i punti di forza e le aree di sviluppo dei singoli e dei team Sanyo e successivamente di definire un piano di sviluppo per la copertura di eventuali gap di competenza.

La mappatura, che ha coinvolto 31 risorse e i 5 membri del management team, ha rilevato il livello di competenze delle persone coinvolte attraverso un confronto tra l'autovalutazione e la valutazione dei loro referenti diretti.  

I risultati, analizzati dal team HR Consulting, sono stati quindi condivisi con la Direzione Generale, il Management Team e tutti gli interessati.
Le diverse famiglie professionali, con i rispettivi manager e la Direzione hanno ricevuto il feedback relativo ai risultati globali della mappatura.
I singoli hanno avuto l'opportunità di condividere il proprio questionario con i loro manager, appositamente istruiti dal team HR Consulting per la gestione di questo delicato momento.

Sviluppo delle competenze
I risultati della mappatura hanno permesso al team Hr Consulting ed alla Direzione aziendale di strutturare tre percorsi di training che rispondessero sia ai bisogni di sviluppo emersi che all'implementazione delle nuove strategie aziendali.

Le tematiche oggetto del training si sono sviluppate come segue:

Management Team:

• integrazione
• comunicazione
• people development

Key Account e Area Manager:

• gestione attività di vendita
• vendere valore
• la vendita strategica

Sales support:

• costruire e mantenere la soddisfazione del cliente
• orientamento al cliente interno ed esterno
• comunicazione

Coaching
Quale naturale proseguimento delle attività di aula il team Support ha programmato sei sessioni di coaching per alcune delle risorse chiave con l'obiettivo di sviluppare ulteriormente le loro competenze e di condividere metodologie di lavoro strutturate.

I risultati
I risultati raggiunti sono stati:

• ottimizzazione dei processi interfunzionali e condivisione degli obiettivi aziendali
• maggiore consapevolezza circa ruoli e responsabilità
• miglioramento del processo di comunicazione tra capo e collaboratore
• diffusione della cultura del feedback e della condivisione di informazioni e obiettivi attraverso riunioni periodiche istituzioanli
• maggiore attenzione alla soddisfazione del cliente interno
• Tutti continuano a sostenere lo sforzo e l'impegno per mantenere e aumentare i benefici dell'iniziativa e procedere quindi ad un miglioramento continuo.